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凝聚力电商如何:老客户营销+老客户测款

2017年11月10日 16:13:00 来源:网络

  很多时候,其实我挺纠结这些方法和技巧的,因为这些往往会让淘宝运营人员陷入到某种意义上的误区。就比如说爆款,想成为爆款,肯定在数据表现上有所要求,比如你的点击率、收藏占比、加购占比、转化率等等。但是,很多运营人员(真的是很多)就会理所当然的认为:只要我做到了这个数据,就会成为爆款!

  对么?当然不对!因为决定你能否成为人气爆款的核心要素并不是数据表现,数据只是结果,真正的影响因子只有一个:那就是市场。换句话来说,你的商品属性(包括价格)是否跟当前大众的消费者需求相匹配。

  因此,在这个模块当中,我们所有的方法和技巧都要建立一个基础:你的产品是符合市场的,是被市场所接受的。抛开这一点,去谈绝大多数的方法和技巧,都是徒劳的。

  4.1 如何去选择一个最适合你的爆款

  选款一定要放在第一步,就像上面说的:决定爆款的核心因子是市场。你一定要选一个符合市场需求的产品,不管通过什么样的方法。选款和测款,是打造人气爆款绝对绕不开的一道工序。

  但是,在这里,直通车测款我不想谈,原因有三:

  首先,我就是从小屌丝卖家一点点儿起来的,直通车测款不管怎样,都是需要你有一定的底子,否则你绝对干不出来,别吹牛逼,你要是拿个千八百的就能测出一个爆款来,那你绝对是蒙的。而对于绝大多数淘宝上的小微创业者而言,都是没有这个底子的。

  其次,我直通车技术本身就一般,除了用直通车去扶植自然搜索我还有心得外,别的方面我真不敢误人子弟。

  再次,我相信大多数淘宝上的小微创业者跟我一样,车技都一般,仅限于会开而已。综上所述,我下面所讲的选测款方法,都是简单、高效、低成本的。

  (1)用老客户测款

  我谈到过很多次:并不是每个方法都适合所有的类目,比如说这个“用老客户测款”的方法。就比较适合那些有比较多的老客户复购、回购的类目,比如说:衣服、鞋子、包包、饰品、零食、茶叶、母婴用品、宠物用品等等。具体的操作方法如下,我们拿衣服举例(别的类目都可以用这个方法套):

  第一步:把准备要测的款准备好图片

  记住,先别上架,因为你上架了就意味着你后面准备重点推的时候,可能就没有新品的搜索扶植了。比如,你准备测试三款,你把这个三款宝贝做成一张图片就可以了。

  第二步:制定好你的亏损标准

  也就是说,你准备花多少钱把款测出来。我们用这个方法在7个店铺里面测试过,涉及的类目有茶叶、女装、女鞋、宠物用品、零食,反正每次我们都是测试100件(也就是100单),因为三件宝贝,100件差不多能测出来了。并且我们也不建议测款的时候,备测的宝贝太多,三款就差不多了。

  每一单我们准备亏的成本都是20块钱,也就是说总成本2000块钱,基本能搞定。我们测试的衣服比如说成本是30块钱,我们准备卖78块钱,那么我们这三件衣服的测款价格就会定15块钱(因为还有快递包材成本),每款亏20块钱。

  第三步:在老客户群里面开始测试

  当然,这个方法建立的基础是我们有老客户的积累,如果你没有的话,看后面的方法。我们把活动放到老客户群里面:老客户回馈活动,三件夏季新款,限选一件,原价78元,现在只需15元钱。只有100件的机会!

  第四步:统计数据就可以了

  看看这三款宝贝,哪款最多。如果选中的款还有很多人想要的话,这还给你新品销量破零打下了良好的基础,到时候你可以设计好一个很合适的价格,当然你还是要亏一些,当刷单成本就好了,你所制定的价格比15块钱高一些就行了,到时候新品上架后,做老客户破零,迅速积累个性化搜索权重和销量人气。

  但是,如果你的商品没有这种复购和回购的情况,那么这种方法就不是很合适。

  (2)用现有的流量款测款

  如果没有老客户的积累,或者不是那种复购回购较强的类目怎么办呢?也有招儿,那就是用你店铺当中现有的流量款测款。这种方法补单能测款,还能促进你现有流量款的转化率(这是为什么,我说的是用流量款,而不是你店铺销量最好的款,当然一般情况下,你流量最多的款往往都是销量最好的款)。这里我们拿零食来举例:

  第一步:把准备好测的宝贝做好图片

  还是不要太多,三款就差不多了。做到一张图上,然后标上新品的名称和准备的销售价格,依然是先不要上架。

  第二步:把做好的图片放到流量款的详情页当中

  设计一个活动,并且调整详情页,注意在凌晨的时候去调整。至于到底放到几个流量款中,看你准备测试的量,如果觉得一个款比较少,就多放在几个流量款里面,在店铺的首页也放上这个活动,基本的设计都是这样的:购买这款商品(流量款),加1元(或者免费赠送,或者加几元),就可以得到原价XX元的预售新品XX。拍下后,在买家留言中说明你想要哪个?每个买家仅限一款哦!

  这里面的关键就是你准备亏多少钱,这个方法比上一个方法还要好的地方在于,你这个备测的款,亏的钱可以由流量款的利润弥补一些回来,你可以少亏一些,甚至是不亏。

  第三步:统计数据

  当然,你要设计好什么情况下停止活动,比如200个、300个等等,然后统计一下哪个被加一元或者免费赠送的多。

  这个方法基本适合绝大多数店铺,不管你的店铺有没有回购复购情况都可以,但是如果你准备测的款客单价太高的话,这个方法就会有一些不适合了。

  (3)跟大卖家的款

  还有一种情况,就是很多的淘宝卖家没有老客户、没有流量款、新店,这些店铺应该如何低成本甚至零成本去选款呢?答案是:别人吃肉,你就喝汤!关键点是:你只要知道别人在哪里吃肉就行了。也就是:跟款。

  你必学承认:在选款的科学性、敏感性、准确性等各方面,行业的顶级大卖家都要比你有优势。同样的,在运营安排的计划性、节奏性方面,他们也做的比你好的多。但是恰恰是这些特点,给了中小卖家“可趁之机”。

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